Prezentacja sprzedażowa to jedna z najważniejszych czynności w całym procesie sprzedażowym. Polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi najważniejszych zalet oraz korzyści płynących z posiadania Twojego produktu. Ma na celu przekazanie wiedzy na temat produktu oraz wywołać pragnienie jego posiadania. Prezentacje sprzedażowe zazwyczaj są zadaniem sprzedawcy lub handlowca, a rodzaj prezentacji sprzedażowej zależy od specyfiki produktu i branży. To od skuteczności prezentacji sprzedażowej bardzo często uzależniona jest decyzja potencjalnego klienta. W tym artykule omówimy rodzaje prezentacji sprzedażowych, a także wskażemy, co należy robić, aby była ona skuteczna i efektywna w Twoim procesie.

Jakie wyróżniamy rodzaje prezentacji sprzedażowych?

Prezentacja sprzedażowa zawsze będzie zależna od produktu i branży, w której funkcjonujemy. Na pierwszy rzut oka jesteśmy wskazać dosłownie kilka rodzajów zaprezentowania produktu, ale zagłębiając się w temat, jest ich bardzo dużo. Każdy rodzaj prezentacji jest mocno zróżnicowany względem formy, ale ma bardzo podobny cel. Jest to oczywiście zaprezentowanie potencjalnemu klientowi wartości produktu. Obecnie firmy starają się zoptymalizować cały proces sprzedażowy, gdzie w wielu przypadkach to prezentacja sprzedażowa stanowi główną część całego procesu. Jakie zatem możemy wyróżnić rodzaje prezentacji sprzedażowych?

Prezentacja w formie PDF

Przedsiębiorcy bardzo cenią swój czas. Często, zamiast umówić się na spotkanie, proszą o wysłanie prezentacji produktu w formie pliku, aby wstępnie zapoznać się z ofertą. Wydaje się, że większość firm posiada tego typu prezentację, którą możemy potraktować trochę jako folder prezentacyjny składający się z wielu slajdów. Zazwyczaj pliki tworzone są w tego typu programach jak Powerpoint czy Canva. Przy tej formie, należy zadbać o przekazaną treść, ale również odpowiednią grafikę. Ważna jest jakość, im więcej slajdów, to wcale nie jest lepiej.

Bardzo często przejrzenie przez potencjalnego klienta prezentacji w formie folderu uwarunkowuje potencjalny dalszy kontakt i cały proces sprzedażowy. Im lepiej zrobiona prezentacja, tym będzie oferowała skuteczniejsze swoje działanie. Wydaje się, że jest to najpopularniejsza forma prezentacji, której uczymy się już w szkołach. Wiele projektów szkolnych realizowanych jest na zasadzie slajdów, a to ma przełożenie popularność i wiedzę u wielu osób, które mają kompetencje, aby przygotować dobrą prezentację w formie PDF.

Spotkanie biznesowe typu face-to-face

To zdecydowanie najstarsza możliwość zaprezentowania naszego produktu, która wywodzi się najzwyczajniej w świecie z rozmowy. W obecnych czasach bardzo popularne są spotkania biznesowe, na których rozmawiamy o potencjalnej współpracy. Podczas rozmowy wskazujemy korzyści naszego produktu, jego wady, a być może zalety (pewnie tych drugich trochę mniej!).

Spotkania biznesowe face-to-face wiążą się z dbaniem o najmniejsze szczegóły. Bardzo ważny podczas pierwszego spotkania jest ubiór, który od razu będzie generował pozytywne lub negatywne pierwsze wrażenie po drugiej stronie. W spotkaniach biznesowych uczestniczą osoby różnego szczebla – od prezesów, przez asystentów, aż po handlowców lub sprzedawców. Bardzo ważna na takim spotkaniu jest umiejętność wypowiedzi, a także zaprezentowania naszego produktu. Osoba, która będzie się stresować i zacinać w swoich wypowiedziach, może nie być skuteczna, a tym samym przekonująca. Im mocniej zadbasz o najmniejsze szczegóły spotkania biznesowego, tym będziesz lepiej przygotowany, a to wpłynie na jego skuteczność.

Pamiętaj, że to na spotkaniach biznesowych dogrywa się największe współprace, więc jeśli będziesz robić to dobrze, masz ogromną szansę na powodzenie w swoim biznesie.

Wersja testowa Twojego produktu

To bardzo ciekawa forma prezentacji, która oferuje Twojemu potencjalnemu klientowi bardzo dużą swobodę i możliwość indywidualnego działania. Nie ma lepszego sposobu zaprezentowania produktu niż udostępnienie go klientowi. Łatwiej jest podjąć decyzję, jeśli rzeczywiście widzimy i znamy produkt. Przetestowanie produktu na tzw. żywym organizmie może być kluczem do sukcesu w Twoim procesie sprzedażowym. Oddając nasz produkt na pewien czas wzbudzamy w potencjalnym kliencie poczucie własności, a tym samym własnej konfiguracji Twojego produktu do wygenerowanych potrzeb.

Niestety z wersją testową nie jest tak kolorowo, jak mogłoby się na starcie wydawać. Po pierwsze, nie każda firma może sobie pozwolić na oddanie produktu klientowi. Ciężko sobie wyobrazić to w przemyśle czy chociażby branży eCommerce. Dużo łatwiej w tym aspekcie ma branża IT oferująca przeróżne narzędzia wspomagające pracę. Każdy program gwarantuje pełne funkcjonalności i naturalnym rodzajem prezentacji sprzedażowej w tym przypadku jest wersja testowa narzędzia. Zainteresowana osoba może wejść do środowiska tego programu i przetestować wszystko do własnych potrzeb. Druga sprawa to jednak dostosowanie środowiska testowego. Bardzo łatwo osiągnąć proces znudzenia potencjalnego klienta, a z drugiej strony jego zgubienia się w funkcjonalnościach programu. Trzeba w tym przypadku zadbać o cały proces wejścia, edukacji i nakierowania na to, co ma rzeczywiście zobaczyć.

Jak widzisz, nie jest to wcale proste do implementacji. Jeśli widzisz jednak potencjał wersji testowej dla Twojego produktu, musisz zdecydowanie tego spróbować, to może być strzał w dziesiątkę dla zwiększenia skuteczności procesu sprzedażowego. Zadbaj jednak o szczegóły.

Prezentacja w formie online

Pandemia mocno przyśpieszyła rozwój pracy zdalnej, a razem z tym ogromne zainteresowanie programami do video konferencji. Obecnie wiele firm nie pracuje stacjonarnie, a wszystko dzieje się z dowolnych lokalizacji pracowników. Spotkania online mają oczywiście swoje wady i zalety, natomiast jedną z zalet jest możliwość spotkania się z potencjalnym klientem w dowolnym momencie bez względu na naszą lokalizację.

Spotkanie to jedno, a drugie to prezentacja Twojego produktu w formie online z wykorzystaniem takich programów jak: Zoom, Microsoft Teams czy Google Meet. To narzędzia, które umożliwają bieżące połączenie audio oraz video, a do tego udostępnienie ekranu. Wiele firm stara się wykorzystywać możliwości, aby porozmawiać z potencjalnym klientem, a do tego na zasadzie udostępnienia własnego pulpitu opowiedzieć i pokazać najważniejsze korzyści płynące z oferowanego produktu.

Dla przykładu, IC Project to chmurowe narzędzie do zarządzania projektami. Wszystko co mamy zazwyczaj do pokazania o naszym produkcie, znajduje się w sieci. Spotkanie w formie offline nie jest zatem dla nas interesujące, a praktycznie każdą prezentację sprzedażową przeprowadzamy właśnie w formie online. To zdecydowanie skuteczniejsza metoda w kontekście naszego produktu, a tym samym przystępna dla naszego klienta. Pamiętaj, że przy innej branży niekoniecznie musisz pokazywać live swój produkt. Możesz wykorzystać stworzoną prezentację w pliku i wykorzystać slajdy, aby w formie online zaprezentować zainteresowanej Twoim produktem firmie. Odpowiedni speech sprzedażowy i gotowe.

Strona sprzedażowa lub landing page

Tak, strona sprzedażowa to znakomita prezentacja Twojego produktu lub całej firmy. Zazwyczaj każda strona www zawiera bardzo dużo przydatnych informacji, zależnie od specyfiki są to: funkcje, korzyści, rekomendacje, opinie, zastosowanie czy kontakt.

Odpowiednio skonstruowana strona sprzedażowa będzie gwarantowała wysoką konwersję sprzedażową, a tym samym realizację najważniejszego celu. Skuteczne zbudowanie jednak strony nie jest prostym procesem, a bardzo skomplikowanym. Musisz zadbać o jej strukturę, zaplecze techniczne, odpowiednie przedstawienie wizualne, a także chwytliwą treść.

Wiele produktów nie jest dostępnych fizycznie, a przez to strona sprzedażowa stanowi główny element sprzedażowy. W obecnych czasach na stronach analizuje się dosłownie wszystko. Google Analytics to jedno z najpopularniejszych narzędzi gwarantujących pełną analitykę Twojej strony internetowej, a to pozwoli wprowadzić poprawki i skuteczną optymalizację.

Jak zrobić skuteczną prezentację sprzedażową? Skorzystaj z naszych 6 skutecznych wskazówek.

Przygotowanie i przeprowadzenie skutecznej prezentacji sprzedażowej to prawdziwe wyzwanie. Nie jest to łatwe, a bardzo często o skuteczności Twojego działania zadecydują szczegóły. Pamiętaj, że klient zawsze ma wybór i ciężko trafić na monopol Twojej firmy. Jeśli podczas prezentacji nie kupisz tego klienta, on wybierze firmę konkurencyjną. Przeanalizuj zatem poniższe wskazówki i wprowadź je w życie tak szybko, jak to tylko możliwe.

Przyciągnij uwagę i utrzymaj tak długo, jak to możliwe.

Uwaga Twojego potencjalnego klienta podczas prezentacji jest bardzo ważna. W zależności od rodzaju prezentacji, przyciągnięcie uwagi będzie zróżnicowane. W prezentacjach multimedialnych musisz to zrobić treścią i grafiką, a w prezentacjach werbalnych swoim zachowaniem. Jeśli uda Ci się na starcie zainteresować potencjalnego klienta, będzie to zdecydowanie klucz do sukcesu. Wybór Twoich produktów będzie prostszy.

Nie zaczynaj nigdy prezentacji od rzeczy, które niekoniecznie są interesujące. To spowoduje szybkie znudzenie osoby po drugiej stronie, a wtedy może to być proces nieodwracalny. Prezentacje muszą być interesujące i ciekawe w kontekście potrzeb Twojego potencjalnego. Nie dowiesz się w tym miejscu, jak przyciągnąć uwagę i utrzymać. Jest to zależne od Twojej firmy i tego, co możesz zaoferować. Przeanalizuj najważniejsze korzyści, przygotuj się do prezentacji i spotkania, a następnie wykorzystaj swoje asy w rękawie.

Prezentacja sprzedażowa z planem i strategią to lepsza prezentacja.

Plan i strategia to bardzo ważne elementy w każdym procesie. Tym bardziej, jeśli tworzysz prezentację sprzedażową. Bez względu na rodzaj prezentacji plan jest tym, co pozwala Ci uzyskać odpowiednią strukturę. Czy Twoja prezentacja ma kilkanaście slajdów, czy prowadzona jest werbalnie, musi być przygotowana z odpowiednią strategią.

Zrób plan w którym określisz to, co warto poruszyć w prezentacji. Zastanów się nad kluczowymi funkcjami czy korzyściami. Pomyśl, co wyróżnia Cię od konkurencji. Czy warto poruszać temat cennika, a może masz coś, co będzie prawdziwym game changerem? Jeśli odpowiesz na pytania, ułóż sobie wszystko w głowie lub na papierze w sposób chronologiczny. Zastanów się, czy niektóre tematy mogą wynikać z innych. To bardzo częsty, a przy tym skuteczny zabieg prezentacyjny, aby płynnie przechodzić z tematu do tematu.

Gwarantujemy, że jeśli zbierzesz wszystkie kluczowe aspekty, a następnie połączysz to w płynną całość to Twoja prezentacja sprzedażowa będzie dużo lepiej odbierana przez klienta.

Wykorzystaj język korzyści i sprzedawaj swój produkt.

Czy wiesz, czym jest język korzyści? Jeśli nie, pora to szybko zdefiniować, bo to jeden z najważniejszych aspektów procesu sprzedażowego. W obecnych czasach nie sprzedajesz tym, co oferuje Twój produkt. Sprzedajesz tym, co uzyska Twój klient. Język korzyści najlepiej jest wytłumaczyć na prostym przykładzie, który idealnie zobrazuje, czym jest język korzyści. Prezentacje sprzedażowe zbudowane w języku korzyści są dużo skuteczniejsze.

Wyobraź sobie sytuację, kiedy idziesz do sklepu i chcesz kupić najnowszy telefon. Podchodzisz do sprzedawcy i prosisz o krótkie przedstawienie tego produktu, ponieważ potrzebujesz nowego smarfona na zbliżające się podróże. W tradycyjnym języku handlowiec opowiada o nowym telefonie wskazując na jego funkcje: mocny aparat, wysoka rozdzielczość ekranu, nowy system operacyjny, dobry procesor. W porządku, w tym momencie wiesz, co posiada nowy smartfon, ale nie wiesz, co tak naprawdę przyniesie to dla Ciebie. Zamieńmy zatem to na język korzyści.

Wracamy do sytuacji i opowiadamy o smartfonie w roli handlowca na zasadzie języka korzyści. Sprzedawca mówi, że ten telefon posiada znakomity aparat, który gwarantuje zrobionie fantastycznych zdjęć bez względu na pogodę i światło. To aparat, który dodatkowo gwarantuje znakomite zdjęcia wakacyjne i jest bardzo mocno polecany dla osób podróżujących. Wysoka rozdzielczość ekranu to możliwość oglądania wielu filmów na nowym smartfonie z bardzo dużą rożnorodnością kolorów, a tym samym dostrzeżenia najdrobniejszych szczegółów. Zaimplementowany nowy system operacyjny i procesor gwarantują niezawodność. Możesz zapomnieć o jakimkolwiek zacinaniu się nowego telefonu, a tym samym szybkość przechodzenia pomiędzy różnymi aplikacjami jest wręcz gwarantowana. To w końcu kluczowe, jeśli będziesz potrzebować wyszukać drogę podczas Twoich podróży bez zbędnego oczekiwania na ładowanie aplikacji nawigacyjnej. Czy widzisz w tym momencie różnice?

W pierwszym opisie handlowiec skupił się tylko i wyłącznie na funkcjach. Zrobił to dobrze, wskazał, co może zaoferować smartfon. Dobrze to obecnych czasach za mało. Jeśli chcesz sprzedawać, musisz wykorzystywać język korzyści, a tym samym wizualizować korzyści wynikającego z Twojego produktu dla Twojego klienta. To gwarantuje sukces, zaufaj.

Wejdź w interakcję ze swoim słuchaczem.

Twoja prezentacja sprzedażowa to nie może być pełen monolog. To oczywiste, że proporcje aktywności zdecydowanie będą po Twojej stronie, bo jednak to Ty musisz zaprezentować swoją firmę. Bardzo ważne jednak zachować w tym zdrowy rozsądek. Doskonale wiesz, że prędzej czy później Twój słuchacz będzie znudzony ciągłym słuchaniem. Ile w końcu można zachować pełną koncentrację na wykładzie? Dlatego też bardzo ważna jest interakcja. Przerywaj swoją prezentację i zadawaj pytania. Dzięki temu, dostosujesz swoje wystąpienie bliżej do potrzeb potencjalnego klienta, a także wejdziesz w interakcję.

Z zaplanowanymi przerwami Twój potencjalny klient zachowa bez wątpienia dużą większą uwagę na temat tego, o czym rzeczywiście mówisz. Dodatkowo poinformuj otwarcie, że może zadawać pytania. Jeśli chciałby doprecyzować pewne informacje, to jego prawo, a Twoja ogromna zaleta, bo wchodzisz w pełną interakcję. Im więcej konkretów, a mniej monologu, tym lepiej. Skuteczne prezentacje to rozmowa dwóch stron, zapamiętaj to.

Jeśli to możliwe, pozbądź się oficjalnej formuły.

Oficjalne formuły nie są najlepszym rozwiązaniem w biznesie. Jeśli tylko to możliwe, uciekaj szybko z mówienia sobie na Pan czy Pani. Im szybciej wejdziecie w dobry humor, żarty czy odskocznie od biznesu, tym lepiej dla Waszej relacji biznesowej. To oczywiście nie jest zasada dla każdej sytuacji, bo niektóre z nich wymagają jednak przyjścia na spotkanie pod krawatem, a także zachowania wysokich standardów. Ogólnie jednak, im luźniej, tym lepiej.

Pamiętaj, że każda osoba po drugiej stronie ma także swoje życie prywatne i zainteresowania. Jeśli jesteś w stanie wcześniej zrobić odpowiedni research to nawiązanie do jej zainteresowań może być znakomitym rozwiązaniem. To jednak wymaga bardzo skupulatnego przygotowania do prezentacji sprzedażowej, ale efekt może być niezwykle skuteczny.

Pierwsze wrażenie zostaje na długo, zadbaj o to.

Pierwsze wrażenie jest kluczowe w relacjach prywatnych, jak i zawodowych. Musisz mieć to zdecydowanie na uwadze. Jeśli idziesz na spotkanie biznesowe, musisz zadbać o pozytywne pierwsze wrażenie po drugiej stronie. W jaki sposób można to zrobić?

Bardzo ciekawym pomysłem jest żart na starcie relacji, który od razu rozrzedzi atmosferę. Jeśli idziesz do firmy, spotkania zazwyczaj są o poranku lub w godzinach pracy, a bardzo często na starcie otrzymujesz pytanie: czy czegoś się Pan napije? A jakby odpowiedzieć: whisky z colą? Czy to zadziała pozytywnie, czy negatywnie? Przetestowaliśmy to w praktyce i zazwyczaj to świetne wejście do firmy. Po pierwsze, na starcie po drugiej stronie pojawia się uśmiech na twarzy i aprobata do żartobliwego pomysłu.

Pamiętajmy, że wiele osób na wyższych stanowiskach jednak preferuje tego typu trunki. Druga sprawa to ciągły konflikt, czy whisky rzeczywiście powinno się pić z colą? Z tego można bardzo płynnie przejść do dyskusji wprowadzającej tematy właściwe. Gwarantujemy, kilka razy pojawi się odpowiedź: whisky chętnie, ale z colą będzie mały problem. Wydaje się, że ta sytuacja idealnie pokazuje w jaki sposób kreatywny można wybrnąć z każdej stresującej sytuacji. Każdy handlowiec ma inne sposoby – kluczowe, aby one były skuteczne w procesie.

Prezentacje sprzedażowe. Zrób to dobrze!

Skuteczna prezentacja sprzedażowa to prawdziwe wyzwanie. Jak wiesz, możemy wyróżnić jej wiele rodzajów i każda może być skuteczną formą zaprezentowania Twojej firmy. W wielu przypadkach musisz być przygotowany na wiele sytuacji – przesłanie folderu prezentacyjnego w pliku, udział w spotkaniu biznesowym face-to-face czy prezentację w formie online. Dywersyfikacja Twoich kompetencji sprzedażowych jest bardzo ważna. Jeśli chcesz robić dobre prezentacje sprzedażowe, musisz dbać o szczegóły. Najlepsi handlowcy w swoich prezentacjach przywiązują uwagę do każdego słowa, które pada podczas spotkania. Pamiętaj, że dobra prezentacja to przede wszystkim prezentacja zakończona sprzedażową. Twórz, analizuj, wprowadzaj poprawki i doprowadź swoje prezentacje sprzedażowe do perfekcji.